El proximo miércoles 23 de junio por la mañana, la Fundación organiza en Valencia la segunda Jornada Empresarial especializada en China. Y todo ello porque la presencia española en aquel país todavía es testimonial, con tan sólo 300 empresas, si bien son el triple de las que eran hace cinco años. En buena parte debido a que se requiere de una gran inversión, con perspectivas a medio y largo plazo, supervisión muy de cerca y continuada, además de tener que ceder en algunos sectores, necesariamente parte del control a un socio local. Otras trabas son las barreras culturales, el idioma, o la lejanía geográfica.
Y ello a pesar de las innumerables oportunidades que ofrece esta economía, cuyas cifras resultan apabullantes: estabilidad política desde las reformas de Deng en 1978, crecimiento económico interanual superior al 9% en la última década, y extensión geográfica comparable a cuatro latinoaméricas, compartiendo un único marco político-jurídico.
Los principales atractivos del offshoring en China son la seguridad ciudadana, la excelente acogida al inversor extranjero (primer receptor mundial) y la mano de obra ilimitada a bajo coste.
Además de ello, ciertos acontecimientos garantizan su evolución positiva futura, por la consiguiente dotación de infraestructuras básicas de transporte y la paulatina apertura de sectores, como son la incorporación a la Organización Mundial de Comercio, los Juegos Olímpicos de Pekín en el 2008 o la Exposición Universal del 2010.
Los principales mercados y zonas de actividad comercial están concentrados actualmente en torno a Shanghai, Beijing, Tianjin,Chongqing y las provincias de Jiangsu, Zhejiang y Guandong, existiendo grandes desequilibrios entre las zonas urbanas y rurales, y también entre las zonas costeras e interior.
Antes de ir allí, las empresas deben asesorarse sobre todas las variables clave: gestión, operativa, distribución, así como conocer los pasos a seguir y registrar los productos. Además, deberán analizar la situación de su sector, así como el lugar de establecimiento más idóneo. Las ferias de exportación, la confederación de cámaras de comercio, la embajada española en China o el IVEX son buenos sitios para iniciar los primeros contactos (institucionales y privados).
Las 10 claves para el éxito en las inversiones con China según Boston Consulting Group son, al menos, las siguientes:
1.- Elegir la ubicación idónea (China es muy grande y heterogénea).
2.- Encontrar el socio local (de confianza) adecuado. No se puede elegir al primer inversor interesado, ya que puede ser una potencial fuente de conflictos.
3.- Comenzar poco a poco, y tener paciencia. (Roma no se construyó en un día).
4.- Gestionar con mimo las relaciones entre matriz y fábricas o delegaciones situadas en China.
5.- Seleccionar a un grupo de directivos (de confianza) y con experiencia en Asia (curtidos).
6.- El registro previo de las marcas y productos puede reducir los riesgos asociados a la propiedad intelectual.
7.- Cultivar las relaciones sociales para entender mejor a los interlocutores, y reducir las barreras culturales. El objetivo es conseguir el “guanxi” (buenas relaciones con los chinos).
8.- Hacer en todo momento lo moral y culturalmente correcto.
9.- El marketing es principalmente local.
10.- La logística y el transporte deben tenerse en cuenta en el coste del producto, y pueden llegar a ser una pesadilla.
Pensar seriamente en China implica, pues, dedicar tiempo y personal adecuado, con humildad, paciencia y flexibilidad. Humildad, dado el tamaño del país y su modelo de crecimiento. Paciencia y flexibilidad dadas las barreras culturales e idiomáticas, que afectarán a las creencias y comportamientos de nuestros interlocutores (socios, clientes, proveedores, trabajadores). En caso contrario, podrá suceder que este tipo de barreras haga que se duerma en la misma cama, pero con sueños diferentes acerca del negocio.
Los principales modelos de negocio desarrollados por las empresas españolas en China son el aprovisionamiento, la producción para exportar y la producción para consumo en el mercado chino
Los dos primeros modelos tratan de obtener el menor coste posible para poder competir en sus mercados actuales. Las que produzcan para el mercado chino, difícil, y cada vez más sofisticado, buscan consolidarse en el mismo de forma estable. En este sentido, pueden encontrar ventaja las empresas de productos industriales e intermedios para obtener resultados más inmediatos que las de bienes de consumo. La explicación puede radicar en que las primeras conocen mejor su mercado, constituido por empresas, que las segundas, orientadas al consumidor chino, cuyo conocimiento y acceso requiere más recursos y más esfuerzo.
El planteamiento a seguir no es el de estar en China porque algunos competidores ya estén allí, sino porque es necesario para la empresa. Planteamiento forzado por la nueva estructura productiva internacional que, necesariamente deberán seguir otras empresas para sobrevivir. Cuanto antes se plantee, menos tensiones habrá y mejor se garantizará su futuro.